Để bán được nhà, người bán cần hiểu được tâm lý người mua nhà bằng cách đặt mình vào vị trí của người mua và cần phải biết khách hàng thực sự mong muốn điều gì.

Trong kinh doanh bất động sản hay bất kỳ loại hình kinh doanh nào khác, việc đọc vị, hiểu được khách hàng thật sự quan trọng. Nó giống như việc bạn "gãi đúng chỗ ngứa" trong lòng họ. Khi đó, dù chỉ "chạm vào nhau" nhè nhẹ thôi nhưng cũng làm họ cảm thấy thoải mái, dễ chịu đến không thể nào quên được. Còn nếu không thì dù cho bạn có gãi đến trầy da, tróc vẩy cũng chẳng thể nào "xi nhê". 

Mong muốn của khách mua nhà: Tôi muốn mua được căn nhà giá hời

Nói có vẻ hơi tiêu cực nhưng thực sự "tiền" chính là cốt lõi của mọi vấn đề. Nó là thứ ảnh hưởng  đến lợi ích của mỗi cá nhân mà bạn có thể trực tiếp cảm nhận và dễ dàng nhận thấy nhất. Nó giống như việc đi mua sắm chẳng hạn. Các món đồ gắn mác khuyến mãi sẽ luôn được nhiều người vây quanh. Cho dù không mua, họ ít nhất cũng phải cầm lên xem mức khuyến mãi là bao nhiêu đã. 

Quay trở lại vấn đề bán nhà, suy cho cùng mục đích bạn bán căn nhà này đi cũng chẳng phải bởi vì muốn kiếm lợi hay sao? Đối với khách mua nhà cũng vậy, khoan nói tới giá trị ở tương lai mà căn nhà này sẽ tạo ra, nhưng hầu như trước khi bắt đầu việc mua bán, người mua thường chỉ quan tâm họ sẽ phải mua căn nhà này với giá bao nhiêu.

Và họ sẽ tiến hành so sánh nó với giá bán các căn nhà tương tự khác. Tất nhiên, căn nào có giá thấp hơn sẽ thu hút được nhiều sự chú ý hơn.

Giá bán là thứ mà người mua nhà quan tâm đầu tiên

Chính vì điều này, muốn thu hút khách hàng và bán nhà nhanh chóng bạn hãy giảm giá tiền. Hoặc ít nhất hãy cho khách hàng biết được rằng, họ đang có lợi từ vụ mua bán này. Nhưng việc giảm giá nhà bán cũng cần phải cẩn trọng, vì giảm giá bán đồng nghĩa với việc bạn đang tự làm giảm đi quyền lợi của mình. Chưa kể đến nó sẽ có tác động tiêu cực đến thị trường.

Lời khuyên ở đây là bạn có thể giảm khoảng 5% giá bán so với mặt bằng giá chung là thích hợp nhất. 

Mong muốn của khách mua nhà: Tôi muốn sự an toàn

Ngày xưa, có thể bạn đã từng nghe những câu như đầu tư chính là sự mạo hiểm, rằng "có gan làm giàu". Nhưng có lẽ hiện nay, quan điểm này đã thay đổi hoàn toàn. Sau một năm 2019 đầy sự biến động, với đủ thứ hung tin về hàng loạt vụ lừa đảo nhà đất nào là lừa đảo về vi bằng, công ty môi giới bán đất dự án "ma"... thì yếu tố an toàn mới là thứ người mua bất động sản đặt lên hàng đầu. 

Sau những vụ việc lừa đảo như vậy, người mua nhà sẽ trở nên e dè hơn, thận trọng, xét nét hơn khi tiến hành mua bán nhà đất. Và khi đó, bất cứ trục trặc nào trong quá trình này khiến người mua cảm thấy nguy cơ, cũng có thể là nhân tố then chốt khiến họ thay đổi quyết định.

Giữa an toàn và lợi nhuận cao, nhiều người mua nhà lựa chọn cho mình an toàn

Tôi từng có vài người bạn trong giới đầu tư bất động sản, họ từng nói với tôi rằng hôm nào đi giao dịch, ký hợp đồng mua bán bất động sản mà gặp trục trặc như xe hư, có việc đột xuất chen ngang... Hay thậm chí là trời mưa họ cũng có thể thay đổi lại quyết định mua căn nhà đó.

Nghe có vẻ hơi mê tín nhưng thực tế đây là cách họ tự bảo vệ mình trước một thị trường bất động sản đầy rẫy rủi ro như ngày nay. Đủ để nói lên an toàn thật sự quan trọng đối với người mua nhà như thế nào.

Và chính vì vậy, là người bán thì nhiệm vụ của bạn là phải làm sao để người mua cảm thấy an toàn, an tâm nhất khi giao dịch với mình. Chuẩn bị đầy đủ giấy tờ pháp lý cần thiết là bạn đã có lợi thế rất lớn so với những bất động sản khác. Ngoài ra cũng cần nắm rõ các bước, chuẩn bị hồ sơ thủ tục đầy đủ để quá trình giao dịch được diễn ra trơn tru nhất. 

Chuẩn bị đầy đủ giấy tờ pháp lý sẽ giúp bạn chiếm được thiện cảm ngay từ đầu của khách mua nhà

Mong muốn của khách mua nhà: "Bạn biết được nhu cầu thực sự của tôi"

Có hai trường hợp sai lầm ở đây mà nhiều người bán nhà hay mắc phải khi gặp gỡ khách mua nhà. Một là họ không nói gì cả, và hai là họ nói rất nhiều nhưng lại không đúng vấn đề. 

Khách hàng chấp nhận gặp bạn, chấp nhận đi xem nhà đất là họ đang ở bước thăm dò. Lúc này đây, việc khách hàng "gật hay lắc" phụ thuộc vào cách thể hiện, truyền tải thông tin của bạn.

Đối với trường hợp đầu tiên, bạn cần nên nhớ khách chấp nhận đi xem nhà của bạn thì không có nghĩa họ sẽ xem duy nhất căn này và mua nó. Thực tế, người mua nhà lúc nào cũng sẽ có vài lựa chọn khác nhau để cân nhắc. Và họ đang rất cần cơ sở để quyết định xem mình sẽ mua căn nhà nào.

Việc bạn không cung cấp thông tin chẳng khác nào bạn đang nói với người mua nhà rằng "Nên mua căn nhà khác đi".  Họ sẽ không cảm thấy thiện chí từ và cho rằng bạn không thực sự muốn bán căn nhà này.

Xác định chính xác nhu cầu thật sự của khách hàng rất quan trọng

Trường hợp thứ hai thì ngược lại với trường hợp đầu tiên, lúc này bạn nói quá nhiều, cung cấp quá nhiều thông tin để thuyết phục khách hàng chọn mua căn nhà của bạn. Nhưng điều quan trọng là liệu những thông tin bạn cung cấp nó có giá trị với họ hay không.

Cũng giống như việc "gãi đúng chỗ ngứa" cho khách hàng, khách hàng ngứa ở tay mà bạn lại gãi rất mạnh ở chân và muốn họ cảm thấy hài lòng thì thật sự rất bất khả thi. Ví dụ như khách hàng mong muốn mua ở thực, muốn ở ổn định lâu dài mà bạn lại thao thao bất tuyệt về khả năng sinh lời từ căn nhà này trong tương lai thì đôi khi rất phản tác dụng.

Phân loại mục tiêu khách mua nhà:

Đối với khách mua bất động sản, thường sẽ có những nhóm mục tiêu chính sau đây mà bạn có thể dựa vào đó để đàm phán được thuận lợi hơn:

• Nhu cầu về chỗ ở: Đây là dạng nhu cầu khá phổ biến. Và sẽ là nhóm khách hàng cuối cùng tiếp cận đến sản phẩm. Nhóm khách này thường quan tâm các vấn đề như vị trí dự án có thuận tiện cho di chuyển không, môi trường sống, tiện ích bàn giao, chất lượng ngôi nhà...

• Nhu cầu về đầu tư: Đây là nhóm khách hàng chiếm khá đông. Bao gồm cả hình thức đầu tư cho thuê, đầu tư mua đi bán lại. Thứ mà nhóm khách hàng này quan tậm nhất đương nhiên sẽ là tiền. Họ quan tâm đến giá bán ban đầu, khả năng tăng giá của ngôi nhà trong tương lai, tính thanh khoản của nó, nhu cầu khách thuê nơi có nhà như thế nào...

Tuy vậy, nhu cầu này hoàn toàn có thể thay đổi, chuyển đổi qua lại tùy theo thời điểm thị trường và những biến động của khách hàng xảy ra trong tương lai.